隨著人們危機意識的逐步提高，保險已成為生活中必不可少的保障。而正因為市場開拓難，其市場空間就大，可以在我國的保險領域上大展拳腳。

　　話術是銷售保險過程中的有力工具。對于剛剛入門的保險新手來說，保險話術的基本知識需要了解哪些了?下面所舉的4個例子均是保險新人會碰到的問題，有利于保險新手了解話術的基本技巧。

　　1、象我這樣身份的人，需要保險嗎?

　　代理人：你想聽真話還是假話?

　　準客戶：“真話”。

　　代理人：那么，請給我10分鐘時間讓我給你講解一個什么是保險，好嗎?

　　準客戶：好。

　　代理人：其實，人生有兩大問題是我們無法掌控的，一是意外，二是疾病。

　　意外又有三種等級，一是小磕小碰造成的皮肉傷，這一點，只需花個百八十塊，頂多一千八百塊的，這點小錢，大多數人都花得起，所以也就無所謂了。

　　二是因意外造成了殘疾，小的殘疾也只是肢體小部分缺失，也許無傷大礙，但多多少少也會造成誤工或其他經濟上的損失;嚴重了，可能終生失去了工作能力，也就是維持家庭生計的賺錢能力，并且又變成了家庭的一個負擔。要是哪個家庭遭遇如此不幸，恐怕誰也難以承受。

　　三是意外歸西，家人在痛失所愛之際，還要面臨生活難以為繼的困境。家人的生活及孩子的教育成了問題。這也是意外所造成了最大的傷害!

　　疾病方面，也有三個層次。一是感冒發(fā)燒之類的小病，自己找個赤腳醫(yī)生找把藥，打一針，也就OK了。人們對此也覺得很平常，犯不著治病的錢發(fā)愁。

　　第二是嚴重一些的病，可以治得好，但要花上了一萬八千的，住院些時日。這種情況一旦發(fā)生，一般家庭都會覺得有些吃力了。因為一個人生病住院，花了錢不用說，生病的人沒了收入，家人還要騰出時間來照料，無形中就等于好幾倍的損失。

　　第三種就是重大疾病了，碰上大病，醫(yī)未必能醫(yī)好，花的錢動不動就是數萬甚至數十萬，沒錢的人就要東奔西走去借錢治病，借不到錢就只得傾家蕩產了。最可怕是最后搞得人財兩空，病沒治好，人沒了，家庭卻又為此負債累累。

　　雖然有人認為有IC卡可以解決很多問題，但真正遇上事情的時候，IC卡是能減少一部分損失，卻不能為家人生活有什么補助。

　　商業(yè)保險要做的，正是為了彌補因意外或疾病所造成的損失。平常當存錢，有病能治病。一生平平安安最好，我們存的錢還能領回來，并沒什么損失。要是有什么大事發(fā)生，我們所投的保險就能泒上大用場了。所以保險是人人需要，人人必備的。

　　美國人有句話說得很令人深思：“除非你是比爾.蓋茲，否則你離破產只是一場大病之間!”

　　以上我所說的，你認為我們是不是要當一回事來面對?

　　準客戶：是。

　　代理人：這樣吧，這兩天我比較忙。你認為后天或者大后天你有空，我可能為你專門設計一份建議書，屆時再來給你好好講解。

　　2、“保險確實不錯，我也想買，可一想到你們這些營銷員能掙到我的錢(傭金)，我就不想買了。”

　　代理人：您是不是今后不準備再買衣服穿了?(這怎么講)買一件衣服，商家要掙您20%到30%的利潤，甚至更多，以您這種心態(tài)，今后還能買衣服穿嗎?我們是基于自己的需求才去買一樣東西，而不是首先想到對方得到了什么。保險是人人都需要的特殊商品，我們從事這一工作也付出可辛苦的勞動，得到相應的報酬是合情合理。

　　3、“我身體很棒，根本不需要保險!給老母親保吧?您們保險公司又說身體不健康不能保，超齡了不能保。總之，利益全是你們保險公司的!”

　　代理人：保險是買時不需要，需要時買不到。就好比找對象，別人給您介紹個有殘疾的，您會考慮嗎?您找到了好對象，但是結合以后，如發(fā)生這類不幸的事情，您能為此不要對方嗎?我相信您不管是從夫妻感情，還是道義方面，都要和對方攜手共渡難關。我們誰也無法預知未來，只要您上街，就會有不安全因素存在，因為意外不是以您我的意志為轉移的，只要買上保險防患于未然，才是最明智的。

　　4、喚醒需求基本話術

　　代理人：張先生，就像我之前所說的，我們的服務理念是為針對客戶的需求提供量身訂做的財務安全計劃。為了了解您的需求，接下來會請教您幾個問題，可以嗎?

　　準客戶：可以啊!

　　代理人：張先生，我想問一下，你目前每月的工作收入大概是如何來安排的?

　　準客戶：您指得是哪些方面?

　　代理人：比方說您有多少是用于家庭的生活費用，有多少是用于房貸，有多少是用于存款?

　　準客戶：哦!這個我還真不清楚，都是由我太太負責的。

　　代理人：哦!是嗎?一般一個家庭都是由太太負責財務的，那您太太現(xiàn)在上班嗎?

　　準客戶：她也上班的!

　　代理人：OK，您的女兒現(xiàn)在只有三歲，我相信您和您的太太都非常疼愛你們的女兒，您現(xiàn)在什么都不缺，是因為您很有賺錢能力，但您是否想過，如果哪一天您喪失了賺錢能力，您覺得您的家庭會發(fā)生什么問題?

　　準客戶：哦!我知道你想說什么了，你是說如果死亡，殘疾，疾病等風險突然發(fā)生，我該怎么辦，對嗎?不過說實話我以前從來沒有想過這樣的問題。

　　代理人：那你擔不擔心這樣的風險?

　　準客戶：那當然擔心了!

　　代理人：那你目前擁有多少保障?

　　準客戶：我上次在我朋友這買了一份人情保，大概死了以后能賠5萬，公司也給了我一些商業(yè)保障，大概是10萬吧!

　　代理人：那張先生，如果從目前的情況出發(fā)，您認為15萬的保障夠嗎?

　　準客戶：這個...我想是不夠的吧!

　　代理人：為什么?

　　準客戶：我們家庭月的開銷有四五千，15萬能支持多久!

　　代理人：那您認為至少需要多少保障才夠呢?

　　準客戶：那至少100萬吧!

　　代理人：呵呵!張先生這或許僅僅是你的感覺，所以接下來，我會讓您了解，要解決您擔心的問題，需要多少額度才夠?(拿出家庭財務保障分析表)家庭財務保障分析是需要您提供您個人相關的財務數據來加以分析，當然我及我們公司會嚴守保密義務，這也請您可以放心，希望您能配合我來完成這份分析。你看可以嗎?

　　準客戶：可以。