在全民理財?shù)臅r代，得“財富管理”者得天下，對公業(yè)務一直遙遙領先的中信銀行，近年來頻頻發(fā)力零售業(yè)務。8月26日，中信銀行方合英行長在半年報發(fā)布會上透露，今年上半年，中信銀行交出了一份亮眼的零售業(yè)務成績單：零售管理資產(chǎn)規(guī)模超過2.4萬億元，9家股份制銀行可比口徑排名第二;零售貸款余額1.9萬億元，排名同業(yè)第二。
從業(yè)內(nèi)的“對公之王”，到零售業(yè)務躋身行業(yè)前列，中信銀行面向新的發(fā)展形勢和市場環(huán)境，正為新一輪跨越發(fā)展實施“新零售”戰(zhàn)略，而這正是適應中國進入“大財富管理”時代的必由之路。
麥肯錫的報告，讓人們看到了財富管理在中國的巨大潛能：截至2020年底，以個人金融資產(chǎn)計算，中國已成為全球第二大財富管理市場。預計到2025年，中國財富管理市場年復合增長率將達到10%左右，市場規(guī)模有望突破330萬億元人民幣。招商、平安、浦發(fā)、寧波等多家銀行均將財富管理作為未來的重要戰(zhàn)略。而公司業(yè)務起家的中信銀行，又將如何在財富管理的戰(zhàn)役中突圍？
中信銀行呂天貴副行長在半年報發(fā)布會上表示，中信集團將打造統(tǒng)一的財富管理品牌，以提升在財富管理領域的綜合競爭能力。中信銀行要構(gòu)建以“大財富”為主體的“大財富-大資管-綜合融金”價值鏈，到 2023 年，零售營收在全行占比要超過 50%，零售整體規(guī)模和綜合實力要站穩(wěn)同業(yè)第一梯隊。
2021年上半年亮麗的成績單，也向市場展示了中信銀行發(fā)展零售業(yè)務的發(fā)展定位：堅持客戶導向、價值導向，打造全功能零售銀行、客戶首選財富管理主辦銀行。深化與客戶主結(jié)算、主投資、主融資、主服務和主活動的“五主”關系。
細細剖析中信銀行的零售基因，會發(fā)現(xiàn)“集團協(xié)同優(yōu)勢、公私聯(lián)動優(yōu)勢和細分客群經(jīng)營優(yōu)勢”三大資源稟賦，將支撐這家“對公之王”財富管理業(yè)務的崛起。
獨一無二的中信集團協(xié)同優(yōu)勢
作為中國最早的三大綜合金融集團之一，中信集團一直具有金融全牌照和證券、信托等子公司的行業(yè)頭部優(yōu)勢。今年6月，央行發(fā)布的公告顯示，已受理中信有限公司、光大集團股份有限公司設立金融控股公司的申請，中信有望成為首批正式成立的金融控股公司，這為未來中信集團層面的大財富管理業(yè)務增加了無限想象空間。
與平安集團依靠保險“反哺”銀行不同的是，中信集團的財富管理戰(zhàn)略更強調(diào)“一個中信，一個客戶”策略，明確提出要圍繞“統(tǒng)一賬戶、統(tǒng)一資配、全面資管、渠道融合、科技驅(qū)動和品牌塑造能力”這六大措施推進集團協(xié)同財富管理的落地，構(gòu)建財富管理大平臺。
毫無疑問，“一個中信，一個客戶”底層賬戶必須由銀行來實現(xiàn)。據(jù)了解，中信集團在2018年已經(jīng)推出的“優(yōu)享+”共享用戶平臺建設基礎上，正在實現(xiàn)集團各子機構(gòu)底層賬戶的整合。截至2021年6月末，“優(yōu)享+”用戶數(shù)1.2億戶，導流至各子公司的流量為3100萬次，平臺訪問量達到5.89億次，由此可見，中信集團更多采用市場化的方式，通過集團平臺實現(xiàn)客戶共享。
除了賬戶層面，中信集團內(nèi)部較強的投研能力、產(chǎn)品資源也成為共同獲客的“基石”。2021年上半年，僅中信銀行聯(lián)合中信證券、中信建投、中信信托、中信保誠人壽、中信保誠基金等集團金融子公司，共同推進產(chǎn)品創(chuàng)研，為客戶提供綜合金融服務，上半年代銷集團子公司產(chǎn)品449億元，同比增幅104.66%。通過“走進上市公司”等投資策略會形式，促客轉(zhuǎn)化，私行代銷中信集團內(nèi)其他金融機構(gòu)產(chǎn)品規(guī)模224.35億元，同比增長96%；通過交叉銷售覆蓋高凈值客戶超過1萬戶。
厚積薄發(fā)的公私聯(lián)動優(yōu)勢
經(jīng)過30余年的發(fā)展，各家股份制銀行已經(jīng)形成了非常明顯的比較優(yōu)勢：招商的零售之王、中信的對公之王、興業(yè)的同業(yè)平臺、光大的云繳費平臺。而當大家同時發(fā)力財富管理“新賽道”時，原先的資源稟賦無疑是實現(xiàn)“彎道超車”的“加速器”。
對公業(yè)務是中信銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務，僅以其市場份額第一的政府機構(gòu)業(yè)務為例，上半年機構(gòu)存款超1.2萬億，廣泛涉及財政、社保、交通、醫(yī)療、教育等民生行業(yè)。在中信銀行的新零售戰(zhàn)略中，充分發(fā)揮領先的機構(gòu)客戶平臺作用，無疑正是財富管理的“加速器”之一。
代發(fā)工資業(yè)務，一直都被認為是招商銀行零售立于不敗之地的核心業(yè)務之一。而中信銀行借助公私聯(lián)動優(yōu)勢，不斷從客戶服務、系統(tǒng)建設等方面持續(xù)發(fā)力。今年上半年，中信銀行有效代發(fā)工資客戶數(shù)突破1000萬戶，較上同比增長88%，有效代發(fā)額3129億元，同比增長59%。而中信銀行推出的“開薪易”代發(fā)平臺，在同業(yè)首家實現(xiàn)跨行代發(fā)，借貸合一卡代發(fā)等優(yōu)勢功能。
強大的公司業(yè)務也為中信銀行私行高凈值客戶的獲取提供了轉(zhuǎn)化平臺。今年上半年中信銀行私人銀行部聯(lián)合公司銀行部構(gòu)建了跨條線“公私互轉(zhuǎn)”機制，截至2021年6月末，提升貴賓及私行客戶557名，提升個人管理資產(chǎn)21億元。同步聚焦資本市場獲客場景，聯(lián)動投資銀行部，挖掘重點項目近百個，累計為數(shù)百名高管提供主結(jié)算服務，提升上百名貴賓及私行客戶。
持續(xù)領先的細分客群及開放、生態(tài)能力建設優(yōu)勢
與招商銀行持續(xù)多年打造的“金葵花”客戶分層體系不同的是，中信銀行零售銀行業(yè)務注重分層分群經(jīng)營，從客戶需求出發(fā)，在出國、養(yǎng)老、高凈值客戶、信用卡等細分客群市場上另辟蹊徑，在同業(yè)中處于“領跑”地位：私行家族信托業(yè)務規(guī)模及增量同業(yè)領先；跨境電商結(jié)算量市場份額第一；出國金融及信用卡商旅客群規(guī)模同業(yè)第一。同時中信銀行積極通過“走出去”“引進來”的“共生”開放方式，從外部補充能力、產(chǎn)品和場景，與合作伙伴共創(chuàng)價值、分享價值，實現(xiàn)開放共贏及彎道超車。
出國金融場景中，依托與美國、英國、澳大利亞等8家大使館或簽證中心長達20余年的簽證代繳費、護照返還等領域合作，已累計服務2200萬簽證客戶，同時中信銀行的外幣理財、結(jié)售匯、跨境匯款等業(yè)務在同業(yè)內(nèi)均有一定優(yōu)勢。中信銀行率先上線出國金融開放平臺，通過專屬APP、小程序，整合推出出國金融“FAVOR優(yōu)享計劃”，今年上半年上線“出國-聯(lián)云”獲客項目，已接入200余家留學機構(gòu)。截至6月末，已累計優(yōu)質(zhì)的出國金融客戶823萬戶，管理資產(chǎn)1.1萬億，出國金融成為中信銀行財富管理業(yè)務的獨特“發(fā)力點”之一。
養(yǎng)老金融場景中，中信銀行早在2009年嗅得先機，推出國內(nèi)同業(yè)第一張面向老年人的專屬借記卡“幸福年華”，開啟了針對老年客戶的專屬金融服務，2019年更是將養(yǎng)老金融服務上升為全行戰(zhàn)略。今年上半年，中信銀行不僅升級了“幸福+”老年服務體系，盡量滿足50歲以上客戶財富、健康、學習、優(yōu)惠、出行等多層次的需求，進一步強化了“幸福+，有溫度”的養(yǎng)老金融品牌，同時積極布局第三支柱養(yǎng)老賬戶體系。
私行高凈值客戶方面更是潛力巨大。全集團聚集的高凈值客戶總數(shù)、個人客戶管理資產(chǎn)規(guī)模和資管規(guī)模均處于行業(yè)領先地位。因此，借助集團資源共同服務私行客戶，無疑是一條可快速走通的“捷徑”。今年上半年，私行新增了中信證券大額定制服務。截至6月末，家族信托、全權(quán)委托業(yè)務、大額定制業(yè)務新增銷量合計達224億元，家族信托業(yè)務規(guī)模位居股份制銀行第二。
信用卡業(yè)務，同樣是中信銀行的一面“零售旗幟”?？偛吭谏钲诘闹行陪y行信用卡中心，憑借更為靈活的事業(yè)部機制，在很多指標方面穩(wěn)居股份制銀行第一梯隊：中信信用卡場景生態(tài)開放共生，中信銀行華為卡Huawei Card不到一年申請量超過400萬；上線鴻蒙版“動卡空間APP”，成為首家擁抱華為鴻蒙生態(tài)的信用卡機構(gòu)；打造“生活+金融”生態(tài)圈，同時結(jié)合信用卡10萬+場景商戶，廣泛開展支付結(jié)算、權(quán)益活動、消費分期等綜合金融服務。
中金公司研究部執(zhí)行總經(jīng)理張帥帥曾表示，從海外財富管理業(yè)務發(fā)展來看，一般頭部機構(gòu)在10家左右，各家占有4-6%的市場份額。相較而言，中國的銀行業(yè)具有網(wǎng)點、賬戶等先天優(yōu)勢，必將成為財富管理的第一梯隊，客群渠道、產(chǎn)品服務和體系服務將成為銀行爭奪賽道的三大“端口”。誰將成為財富管理領域10家以內(nèi)的頭部機構(gòu)？各家銀行都在奮力爭奪，未來的3-5年，也將是決定財富管理格局的關鍵階段，誰將成為財富管理領域的“黑馬”脫穎而出，值得期待。
